Все больше компаний ориентируются па эти сегменты с помощью специалнзир ванных маркетинговых програ

Все больше компаний ориентируются па эти сегменты с помощью специалнзир ванных маркетинговых программ. Motorola про-вела раздельные рекламные кампании своих пейджеров и сотовых телефонов для аф-роамериканцев, азИатов и латиноамериканцев Журналы Spiegel и ЕЬопу объединились, чтобы создать каталогпрямой почтовой рассылки, в котором представлена одежд , удовлетворяющая потребности афроэмериканыев в отношении стиля, цнета и покроя. До настоящего времени эти усилия были успешны. Демографические признаки также нажни при сегментировании промышленных рынков, которое осуществляется вдве стадии. Первая,макросегментация, разделяет рынок в соответствии с характеристиками организации-покупателя, используя такие признаки, как возраст фирмы, ее размер н принадлежность к отрасли. На второй стадии осуществляется лткросеглетпация, в процессе которой фирмы-покупатели группируются в соответствии с характеристиками людей, влияющих на решение о покупке, например их возрастом, иолом и положением в организации. Международные рынки сегментируются подобным иерархическим способом, начиная со стран и заканчивая сотрудниками организаций-покупателей. Сегментирование по географическим признакам Разные географические области различаются по своему потенциалу сбыта, темпам роста, потребностям покупателей, культуре, климату, потребностям в обслуживании и конкурентной структуре, а также по покупным ценам иа ряд товаров. Например, больше всего пикапов продается на юго-западе Соединенных Штатов, автофургонов на северо-востоке, а дорогостоящего импорта на западе. Компания Uni-Marts, Inc., владеющая более 400 продовольственными магазинами самообслуживания, имеющими удлиненный рабочий день, фокусируется на маленьких городках и сельских районах, тем самым избегая крупных конкурентов. За свою 23-летнюю историю она нн разу не терпела убытков. Сегмен шронанне по географическим признакам применяется как на потребительских, так и на дслопых рынках, но особенно оно важно для предприятий рознит ой торговли и сферы обслуживания, когда покупатели не хотят ездить очень далеко, чтобы получить нужные им товары или услуги. Таким образом, одни из способов сегментирования розничных рынков но расстоянию или по времени поездки из определенного места. Область, входящая в такой географически определенный регион, называется торговой областью. На новом рынке электронной коммерции вопросы сегментирования по географическому принципу могут быть очень важными, учитывая глобальный охват Интернета. Ъо врезке 7.1 представлен пример того, как онлайновая компания, владеющая аукциопны м сайтом, сегментирует европейский рынок н осуществляет выбор целевых сегментов. Сегментирование по геодемографическим признакам Многие схемы сегментирования включают как демографические, так и географические факторы. Так, предприятия розничной торговли обычно хотят узнать что-нибудь о людях, которые живут, скажем, в радиусе двух нлн пяти миль от предполагаемого нового магазина. Neman Mai an,, высококлассный универмаг, может Сегментированный подход QXL шагает по Европе Из офиса Джима Роуза в Лондоне, находящегося на расстоянии более 5 тыс. москва бизнес