Мастерской не обязательно каждый день находиться в одном месте, но будет лучше, если там вас не смо

Мастерской не обязательно каждый день находиться в одном месте, но будет лучше, если там вас не смогут побеспокоить или отвлечь. Там вы не будете входить в измененное состояние сознания; это не медитация. Это состояние размышлений о том, чего вы хотите, настолько понятных, чтобы ваша Внутренняя (Сущность ответила на них утвердительной эмоцией. Прежде, чем вы к этому приступите, необходимо, чтобы вы были счастливы. Потому что ч ли вы займетесь этим, будучи несчастными или просто без эмоций, ваша работа не будет иметь особого смысла, потому что сила притяжения в ней отсутствует. Когда мы говорим о счастье, тс имеем в виду не то состояние восторга, когда хочетн ся прыгать и петь. Мы имеем в виду приподнятость,! легкость чувств, ощущение того, что все хорошо. По* этому мы рекомендуем вам сделать все необходимое, чтобы быть счастливыми. Для каждого из вас требуются разные вещи... Для Эстер быстрый способ создать приподнятое, радостное настроение это музыка, но этому способствует не всякая музыка, и даже не одна и та же каждый раз. Для некоторых из вас это будет общение с животными или текущая1 вода; главное когда вы создадите у себя это приятное чувство, садитесь и открывайте Мастерскую. Ваша задача в Мастерской переработать информацию, которую вы получаете из жизненного опыта, (взаимодействуя с другими людьми и перемещаясь в физическом окружении). Вам нужно собрать из информации что-то вроде собственного образа, который покажется вам приятным и удовлетворительным. Жизненный опыт, полученный вне Мастерской, будет вам очень полезен в течение дня, что бы вы ни делали: ходили на работу, хозяйничали дома, общались, с партнерами, друзьями, своими детьми или родителями, если вы будете использовать это время с намерением, в частности, собирать информацию и искать вещи, которые вам нравятся и которые вы хотели бы принести в Мастерскую, то вы поймете, что каждый день полон радости. Вы когда-нибудь ходили по магазинам с деньгами в кармане и мыслью о том, что хотите купить что-нибудь? Вы смотрите по сторонам и, хотя вокруг много вещей, которые вы не хотите, вы намереваетесь найти именно то, что вы хотите обменять на деньги. инструмента скачать

.. Признавайтесь, как поднимались, пока Пупсика не было? —Тянул до последнего... Потом рывком, как-

.. Признавайтесь, как поднимались, пока Пупсика не было? Тянул до последнего... Потом рывком, как-то боком сбрасывал на пол босые ноги... Начинал ими вяло постукивать об пол... Потом удавалось оторвать голову от подушки... Посадить вертикально туловище... Потянуться... Начать продирать глаза... Если в это время сподобиться еще зевнуть, а еще лучше чихнуть, дальше дело идет побыстрей, можно выползти из постели... Плетусь в туалет, в ванную, плескаю на рожу пригоршню холодной воды, растираю уши... Можно уже считать себя вставшим, но еще не проснувшимся. После чашки крепкого кофе куда ни шло... А как насчет утренней пробежки, гимнастики, ио-говских упражнений? Посмотрите на меня внимательно, доктор. Я похож на идиота? Идиотизм понятие растяжимое. Вставший не-допроснувшийся человек, как пьяный или обколотый, пребывает в динамической дезинтеграции, она же временный идиотизм. Если такое состояние практикуется с повышенной частотой... Вы меня обнадеживаете. Что посоветуете в качестве будилок и поднималок? Вот один мой Подъемный комплект Ритмичная приятная музыка, хорошо ее врубать через будильник или нажатием кнопки на пульте. Дальше, под музыку: из термоса на столике перед кроватью несколько глотков теплой кипяченой воды с парой чайных ложек яблочного уксуса или выжатым лимоном. Несколько дыханий-зеваний с задержкой на вдохе. Разгибательная разминочная гимнастика лежа, начиная с пальцев рук и ног. Самомассаж головы и тела, особенно хорошо растереть уши, переносье, подносье, шею... Пальцы обеих рук... Потом руками ноги размять, а ногами подвигать... Музыка мягко тонизирует весь организм Целое, а части помогают тонизироваться друг дружке, постепенно все энергичнее связываясь, интегрируясь... Дальше, уже поднявшись, чуть-чуть потоптаться босыми ногами по полу (а лучше по твердо-колкому коврику), контрастный душ, легкая зарядка... Ну и конечно, самонастрой. Еще с вечера.. А?, Все наизусть знаю и ничего не делаю. Отличник вы наш. Смотрите, вот еще интересный способ. магазины инструментов

Он сказал, что ведет его с шести лет

Он сказал, что ведет его с шести лет. Он был возбужден, задавал один вопрос за другим, иногда перебивая в середине ответа, чтобы успеть задать побольше вопросов, пока не кончилось наше время. Полчаса пролетели очень быстро, мы чувствовали себя великолепно! Мы можем прийти завтра? спросила я, потому что теперь и у меня начал возникать список БОНУСОВ к Тео. ДолЖн< ли я медитировать? На следующий день я спросила Тео (через Шейлу), I IX) нам делать, чтобы быстрее двигаться к нашей цели. Гео сказал позитивные высказывания и предложил MI ie следующее: я, Эстер Хикс, вижу и притягиваю к себе щш помощи Божественной Любви существ, которые < трсмятся к познанию через мои действия. Сейчас объединение пойдет на пользу нам обоим. Мы с Джерри знали и уже использовали пози-пшные высказывания. Я спросила: Что еще?. Тео итнетил медитируй. Я сама не знала никого, кто инимался бы медитациями, но эта идея показалась мне странной. Я не могла представить себя за этим занятием. Джерри сказал, что у него это ассоциируется i тем, что люди представляют, насколько плохой может стать их жизнь, сколько бедности или боли они могут выдержать, и продолжают жить. Для меня медитация относилась к той же странной деятельности, что и прогулки по раскаленным углям, сон на июлдях или выпрашивание милостыни, стоя целыми днями на одной ноге с протянутой рукой. Поэтому я спросила у Тео: Что ты имеешь в виду иод медитацией? Тео ответил: В течение 15 минут каждый день i иди в тихой комнате в удобной одежде и контролируй свое дыхание. Когда твой разум начнет блуждать, а это случится, выпусти мысль и про-Оолжай концентрироваться на дыхании. Я решила, что это не кажется слишком странным. Потом я спросила, следует ли нам привести к Тео< нашу четьфнадцатилетнюю дочь Трейси, и он ответил i Если она захочет, но это не обязательно, вы\ тоже каналы. Я помню, каким невероятным мне это показалось, ведь такая странная или важная вещь, что мы каналы, могла до сих пор| оставаться для нас неизвестной. производство машин

фунтов с возможной поставкой в январе, марте, апреле, мае, августе, сентябре, октябре и ноябре

фунтов с возможной поставкой в январе, марте, апреле, мае, августе, сентябре, октябре и ноябре. Контракт не очень ликвидный, средний показатель открытой позиции составляет около 3 тыс. контрактов, а объем торговли 245 тыс. контрактов. Его особенностью является также расчет наличными при осуществлении поставки. Хлопок. Торговля контрактами на хлопок осуществляется в США на Нью-Йоркской бирже хлопка, где действует контракт объемом 50 тыс. фунтов с поставкой в октябре, декабре, марте, мае и июле. Средний показатель открытой позиции по этому контракту составляет около 15 тыс. контрактов, оборот достиг М 1996 г. 2,3 млн контрактов. Замороженный концентрат апельсинового сока. Рынок этогд товара является очень спекулятивным и отличается высокой ценовой неустойчивостью. Фьючерсная торговля этим товаром осуществляется на Нью-Йоркской бирже хлопка. Контракт предполагает поставку 15 тыс. фунтов концентрата в январе марте, мае, июле, сентябре и ноябре. Открытая позиция 1 среднем составляет 78 тыс. контрактов при объеме торговли примерно 700 тыс. контрактов в год. Кофе. Рынок кофе в Нью-Йорке базировался на товаре бра-* зильского происхождения и был весьма активным до Второй мировой войны. Нынешний контракт (так называемый коН тракт С) на Нью-Йоркской бирже кофе, какао и сахара базируется на кофе арабика, является весьма популярным не только на американском рынке, но и на европейском, где используется европейскими торговыми фирмами для хеджировав ния. Единица контракта С 37 500 фунтов, месяцами поставки являются март, май, июль, сентябрь и декабрь. Средний дневной показатель открытой позиции составляет 35 тыс. контрактов, объем торговли в 1998 г. достиг 2 млн контрактов. Какао-бобы. Фьючерсные рынки какао-бобов существуют в Нью-Йорке, Лондоне и Париже, но крупнейшими являются Лондон и Нью-Йорк. Объем торговли на Нью-Йоркском рынке в 34 раза больше, чем на рынке Лондона. Контракт на американском рынке котируется в долларах США, поэтому при осуществлении арбитражных операций между английским и американским рынками учитываются валютные курсы. продажа оптом сотовые

Рынок соя-бобов характеризуется высокой степенью сезон¬ности

Рынок соя-бобов характеризуется высокой степенью сезонности. В обычный год самый низкий уровень цен наблюдается после сбора урожая в период ноябрьянварь, а самый высокий в маеиюне. Поскольку рынок сои США составляет практически половину мирового рынка, то погодные условия в США оказывают большее воздействие на мировые цены этих товаров, чем условия других стран-производителей. Контракты на соя-бобы на фьючерсном рынке США существуют на Чикагской торговой бирже (единица контракта 5 тыс. бушелей) и на ее филиале Среднеамериканской бирже (на 1 тыс. бушелей). Контракты котируются в центах за бушель. Месяцами поставки являются январь, март, май, июль, август, сентябрь и ноябрь. О популярности контрактов свидетельствует тот факт, что в 80-е годы средний показатель открытой позиции составлял 100 тыс. контрактов в день. Сейчас средний показатель открытой позиции снизился (до 30 тыс. контрактов), а объем торговли в 1996 г. составил 13,7 млн контрактов. Контракт на соевую муку на Чикагской торговой бирже предполагает поставку 100 т с возможными месяцами поставки март, май, август, сентябрь, октябрь и декабрь. Средний показатель открытой позиции составляет примерно 40 тыс. контрактов, объем торговли в 1998 г. 12,8 млн контрактов. Контракт на соевое масло на той же бирже предполагает поставку 60 тыс. фунтов масла в те же месяцы, что и контракт на соевую муку. Это способствует операциям спреда между этими рынками (пример операции краш-спреда представлен в гл. 14). Средний показатель открытой позиции составляет на этом рынке около 40 тыс. контрактов, а объем торговли в 1998 г. достиг 6,5 млн контрактов. Кукуруза. По производству кукурузы США занимают первое место в мире, давая примерно половину всей производимой в мире кукурузы и около 30% ее потребления. На Чикагской торговой бирже торгуется фьючерсный контракт на кукурузу объемом в 5 тыс. бушелей с поставкой в марте, мае, июле, сентябре и декабре. Сейчас средний показатель открытой позиции по этому контракту составляет порядка 100 тыс. Древний китай

30 000 20 000 -10 000- J_ Отвечая на этот вопрос, следует отметить, что, во-первых,

30 000 20 000 -10 000- J_ Отвечая на этот вопрос, следует отметить, что, во-первых, даже если рассчитанное значение р окажется в точности равным его итоговому значению, подсчитанному на основе реальных данных за период хеджа, т.е. данных с 1.12 до 16.05, все равно сама техника открытия и закрытия хеджа в конкретные дни содержит базисный риск, который невозможно устранить. Во-вторых, используемый торговцем коэффициент 1 (или р = 1) был не лучшим коэффициентом хеджирования, который можно было бы взять для уменьшения риска. Это хорошо видно по табл. 11.4, которая показывает изменения величин средних и стандартных отклонений для движения денежных средств, полученных в рассматриваемом примере для различных коэффициентов хеджирования. В частности, по этим данным видно, что по реально сложившимся ценам оптимальный коэффициент хеджирования оказался равным 0,60. Если бы торговец использовал коэффициент 0,60 вместо 1, стандартное отклонение его нетто-движения денежных средств снизилось бы до 5594 долл. Это дало бы снижение неустойчивости на 40,72% вместо полученных 18,90%. Однако даже коэффициент хеджирования 0,60 не устранил бы все колебания в нетто-движении денежных средств, поскольку существуют изменения базиса. Табл. 11.4 также показывает результат, возникающий, когда позиция перехеджирована: когда использован больший коэффициент, чем полученный по прошлым данным (р = 0,60). Когда коэффициент увеличивается (с 0,60 до 1,10), риск (или стандартное отклонение) возрастает (с 5594 долл. до 8580 долл.), в то время как средняя прибыль падает (с 5985 долл. до 5723 долл.). Когда позиция перехеджирована, то хеджер в действительности имеет как бы две позиции: хеджированная наличная позиция и спекулятивная фьючерсная позиция. Последняя может в результате дать большую или меньшую прибыль в зависимости от действительных изменений цен. В данном случае это привело к снижению прибыли. Во всех случаях, однако, перехеджированная позиция даст в результате больший риск. виды отходов

Однако разница в риске между 30-годичным и 29-годичным инструментами почти не существенна

Однако разница в риске между 30-годичным и 29-годичным инструментами почти не существенна. Следовательно, инвесторы потребуют большую премию в доходе для двухгодичной бумаги по сравнению с одногодичной, чем для 30-годичной по сравнению с 29-годичной. Форма кривой доходности согласно этой теории объясняется следующим образом. Если ставки по краткосрочным бумагам ожидаются неизменными, то кривая доходности будет несколько направлена вверх, поскольку по краткосрочным бумагам инвестор уплачивает премию за ликвидность и, следовательно, доходность долгосрочных бумаг должна быть выше краткосрочных. Некоторый подъем кривой доходности в этом случае объясняется только премией за ликвидность. Если кривая имеет сильный наклон вверх, то это вследствие, во-первых, премии за ликвидность и, во-вторых, ожиданий более высокой ставки процента по краткосрочным бумагам в будущем. В периоды напряжения с краткосрочными фондами краткосрочные ставки могут быть выше, чем долгосрочные. Эта ситуация называется перевернутой кривой доходности (inverted yield curve) (рис. 9.2). Подобная ситуация встречается реже, чем нормальный рынок, по описанным выше причинам. Если кривая направлена вниз, то это говорит о том, что ожидается падение будущих ставок. 7,00 6,50 6,00 5,50 5,00 4,50 Доход, % ^ Срок действия, дни _J I I I 90 180 270 360 Рис. 9.2. Перевернутая кривая доходности 9.2. Предполагаемая будущая доходность Конфигурация нормальной кривой дохода весьма ясно показывает, что ставки растут со сроком. Кроме того, она показывает ожидания в отношении процентных ставок. Для иллюстрации предположим, что доход одногодичной ценной бумаги составляет 8%, а двухгодичной 9%. Что это говорит об ожиданиях рынка в отношении процентных ставок на второй год? Другими словами, мы имеем процентную ставку в 8% для одного года и 9% для двух лет вместе. Это говорит о том, что ставки во второй год ожидаются около 10%, поскольку 8% в один год и 10% во второй год дают среднюю 9% для двух лет. Эта производная ожидаемой процентной ставки для будущего периода из ставок двух существующих финансовых инструментов называется предполагаемой будущей доходностью (implied forward yield). продажа аппаратов

При этом сам товар должен быть предметом актив¬ной торговли

При этом сам товар должен быть предметом активной торговли. По этому критерию не являются международными многие японские биржи, ведущие операции с такими экзотическими товарами, как каракатицы или красные бобы. Небольшой объем операций и ограниченность участников также лишают биржи международного статуса. В качестве примера можно привести рынок зерновых английской биржи Болтик эксчейндж или рынки кофе и какао-бобов на Парижской бирже МАТИФ. Международный статус биржи предполагает также свободный валютный, торговый и налоговый режимы, что способствует участию в биржевой торговле иностранных участников, свободному переводу прибыли по биржевым операциям с другими рынками. Наличие валютных и налоговых ограничений в течение длительного времени препятствовало превращению японских бирж в международные. Изменения в валютном режиме были сделаны лишь в 80-х годах и теперь можно отметить, что некоторые токийские биржи (Токийская международная финансовая фьючерсная биржа и Токийская фондовая биржа) приобрели характер международных. В настоящий момент наличие ограничений в валютном и налоговом режимах сужает сферу деятельности бразильских бирж. Международными товарными биржами считают и некоторые биржи, обслуживающие региональные рынки, на которых совершаются сделки по отдельным видам товаров, например, Виннипегская (США), Парижская, Сиднейская, Сянганская (Гонконгская) биржи. Региональные биржи ориентированы на операции с более узким кругом участников. Такие биржи обслуживают рынки нескольких стран. В качестве примера можно назвать Болтик эксчейндж в Лондоне, операции с зерновыми на которой проводятся в рамках ЕЭС, Сиднейскую, Сингапурскую биржи и др. Национальными считаются многие японские, бразильские биржи и даже некоторые американские. Национальные биржи действуют в пределах одного государства, учитывают особенности развития производства, обращения и потребления товаров, присущие данной стране. Они проводят операции, ориентированные на внутренний рынок, при этом часто имеют ограничения в торговом и налоговом режимах, что делает невозможным участие иностранных лиц в операциях и проведение арбитражных сделок. производства webalizer usage

95 Буддийский взгляд весьма близко сходен с этим, так как в каждый момент бытия данной вещи мы имеем

95 Буддийский взгляд весьма близко сходен с этим, так как в каждый момент бытия данной вещи мы имеем отдельную совершенно новую вещь; прежняя вещь исчезла без всякого 91 Ср. Vedanta sutra. II. 2. 22. 92 _ Brahmavidyabharana у Thibaut G. (Vedantasutra. P. 410, примеч. 2). 95 Букв.: первой и другой части: ksanikatvam purvapara-bhagavlkalaka- lakalavasthayitvam, см. NVTT. 380. следа. Шанкара называет вайшешиков 'полунигилистами', ardhavainacika. проповедниками частичного разрушения, так как атомы, по их мнению, не уничтожаются, а мгновенно вновь собираются. Буддистов же он называет 'совершенными нигилистами', проповедниками полного разрушения (рйгпа- vainacjka) на том основании, что от мгновенного бытия не остается после его разрушения даже атомов. Так как во вся- ком длящемся бытии предшествующий момент есть причина следующего, то очевидно, что отрицание внутренней связи между отдельными моментами равносильно отрицанию внут- ренней связи, по существу, между причиной и ее действием. Шанкара97 по этому поводу говорит: Те. которые говорят, что вещь существует в течение только одного момента, ут- верждают, что когда вещь вступит во второй момент бытия, та вещь, которая существовала в первый момент, перестает существовать. В этом случае между обеими вещами нет при- чинной связи, так как предшествующее мгновенное бытие вещи обращается в ничто и не может уже быть причиной следующего мгновения Если предположить, что только са- мый факт существования предшествующего момента является уже причиной по отношению к следующему, то такое пред- положение бесполезно, так как мы не можем себе предста- вить возникновение результата, который не был бы одноро- ден с причиной. А (с буддийской точки зрения) нельзя до- пустить, что причина в своей сущности продолжает жить в результате, так как это значило бы допустить длящееся бытие причины и привело бы к отказу от теории мгновенности всего бытия. До нас не дошло систематического изложения этой теории мгновенности бытия в буддийской литературе на санскритском языке. реклама samsung

Многие из них участвуют и во фьючерсной торговле

Многие из них участвуют и во фьючерсной торговле. Так, например, американская компания Каргил, торгующая зерновыми, ведет большой объем фьючерсных операций на биржах США. Фирма Интернэшнл прешиоз металз проводит как реальные, так и фьючерсные операции с цветными и драгоценными металлами. Наконец, во фьючерсной торговле есть примеры и крупных специализированных фирм, работающих только на срочных рынках. Среди них можно назвать Контикоммодити сервис, которая является членом всех ведущих товарных бирж мира и имеет более 30 отделений как в США, так и в других странах. Ведущие брокерские фирмы оказывают огромное влияние на состояние биржевой торговли. Выполняя информационную и консультационную функцию перед своими клиентами, они одновременно влияют на их поведение, причем весьма часто приспосабливают деятельность своих клиентов к потребностям своей компании. Рассмотрим, как решается клиентами вопрос о выборе брокерской фирмы. Безусловно, такое решение всякий раз индивидуальное, но в то же время можно отметить некоторые общие моменты. Например, крупная компания, осуществляющая торговлю большими объемами товаров, выберет скорее всего 23 брокерские фирмы, имеющие опыт работы с крупными заказами. Компания меньших размеров, возможно, предпочтет работать со средней брокерской фирмой, у которой хотя и будут более высокие комиссионные, но будет и больше времени на анализ рынка и работу с каждым клиентом. Учитывается также и специализация брокеров. Так, в биржевой торговле нефтью на биржах Нью-Йорка и Лондона есть как брокеры, работающие с нефтепромышленниками, так и брокеры, оказывающие услуги индивидуальным спекулянтам. Выбирая не одного, а нескольких брокеров, фирма может через одного из них размещать свои заказы на сделки, а другого использовать для получения информации о рынке и консультаций. Кроме того, многие фирмы предпочитают иметь несколько брокеров, чтобы ни один из них не имел полного представления об операциях клиента. Иногда фирмами учитывается и такой фактор, как система оплаты, которую брокерская фирма применяет для своих служащих. телефоны оптом

Предположим, июньские швейцарские франки закрываются при 0,4120

Предположим, июньские швейцарские франки закрываются при 0,4120. Какова будет сумма вариационной маржи и как клиент может удовлетворить ее? Приведем ответы на эти три вопроса. 1. Поскольку на счете избыток маржи в 5750 долл., а первоначальная маржа для швейцарских франков 2 тыс. долл. за контракт, клиент может купить два дополнительных контракта. Если предположить, что расчетная цена сохранилась на уровне 0,4450 долл., то покупка трех дополнительных контрактов приведет к требованию о пополнении первоначальной маржи на 250 долл. 2. Поскольку на счете сумма средств составляет 9750 долл., а поддерживающая маржа по открытым позициям 3 тыс. долл., требование о вариационной марже появится, если счет упадет на 6750 долл. Поскольку каждый пункт изменения котировки швейцарского франка составляет 12,50 долл. за контракт (или 25 долл. за два контракта), цена должна упасть более чем на 270 пунктов. Это соответствует цене 0,4180 на июньские швейцарские франки. 3. В этом случае со счета списывается 7 тыс. долл. Поскольку баланс наличных средств составляет 8500 долл., сумма средств остается только 1500 долл. Для поддержания открытыми двух позиций клиент должен пополнить первоначальную маржу до 4 тыс. долл., переведя как минимум 2,5 тыс. долл. наличными. Если дополнительных средств нет, то требование можно удовлетворить, уменьшив размер необходимой первоначальной маржи до суммы менее 1500 долл. Так как первоначальная маржа составляет 2 тыс. долл. за контракт, следует ликвидировать обе позиции. Если это делается по цене 0,4120, то на счете останется 1500 долл. Приведем далее пример учета средств на депозитах. В данном примере рассматривается гипотетическая модель биржевой деятельности клиента, чтобы продемонстрировать изменения на депозитах, связанные с торговлей фьючерсными контрактами. Гипотетические сделки заключаются на неэтилированный бензин, причем фьючерсные цены, используемые для всех расчетов, являются действительными ценами, имевшими место на бирже НАЙМЕКС на этот товар. Косметика и Диета

Но чтоб всерьез?!* Какого черта! * Вы замечали? Когда мужчина отступает от туповатой прямо

Но чтоб всерьез?!* Какого черта! * Вы замечали? Когда мужчина отступает от туповатой прямолинейности в сторону большей сообразительности, женщины роняют ему: Ну что ты как баба?! Правильно, зачем умным женщинам конкуренты! СЕРЬЕЗ mm ИГРА Сколько человек уже познакомились с практикой достигаторства? Много, чего уж там. У кого-то пошло сразу, у кого-то потихоньку, кто-то продолжает эксперименты. Вот как мы, например. И всего у четверых не вышло в принципе. Почему? Им принципиально было считать, что жизнь серьезная штука. Они сидели и смотрели на все с чрезвычайно серьезными лицами. Они серьезно выучили правила и серьезно старались им следовать. Результаты... не впечатлили. Веселей, ребята!!! По большому счету, во многие вещи в жизни можно играть. Вот для желающих играть наша программа очень полезна. Желающим знать всякие окончательные правды жизни не к нам. Если кому-то уж очень хочется поиграть в серьезного человека, то мы обычно просим хоть какую-то искорку в глазах оставить, чтобы свои люди считали, что он так прикалывается*. * Главное, впрочем, чтобы он сам так считал . ФИШКПРАКТИКУМ ХОЧЕШЬ ИГРАТЬ - ПОЙМИ ВО ЧТО | | В качестве некого внутреннего теста, быстро вспомните, зачем вы читаете эту книгу и прикиньте, как называется игра, в которую сейчас играете. В Узнай новое? Или в Сделай умное лицо, или в Да я и так все это знаю, или в Буду достигатором? Лучшая играэто своя игра без непонятных чужих правил, где каждый играет, как хочет. Будь то игра в Получи выгоду, или игра в Утри нос тому, кто здесь не был, или игра в И я тоже как все, которые здесь были, не важно. Или игра в Выпендрись, или игра в Объясни всем остальным, что они не правы. Главноечто игра, главное, что удовольствие и не слишком серьезное отношение. Играем же! В общем разные могут быть игры, но в тот момент, когда вы соображаете, как называть ту игру, в которую играете, уже легче сообразить, как вы сейчас будете играть. Например, игра называется Очень серьезное отношение к жизни, играем пятнадцать минут. чугунные трубы

Поэтому вь! говорите: «Абрахам, я не понимаю, что вы имеете гН виду, говоря, что я могу мысленно пр

Поэтому вь! говорите: Абрахам, я не понимаю, что вы имеете гН виду, говоря, что я могу мысленно прогнать это, разо-' браться с этим с помощью мыслей, и что не нужно| совершать никаких действий. А мы отвечаем: Вьи приглашаете все своими мыслями, но ваша жизнь, сейчас результат мыслей, которые вы думали рань-^ ше, так же как ваши нынешние мысли проецируются^ в будущее. То, о чем вы думаете сегодня, готовит вам! будущее, и в какой-то момент времени вы окажетесь! в этой точке будущего и поймете, что в будущем вь! будете жить по результатам мыслей, которые дума^ ете сейчас, как сегодня вы живете по результатам мыслей, которые думали раньше Прошлое, настоящее и будущее как единое целое Вы думаете постоянно, вы не можете разъединять свое прошлое, настоящее и будущее, потому что они едины; они связаны непрерывностью мысли. Скажем, вы идете по улице и видите драку хулиган бьеп слабого человека Подходя ближе, вы испытываете не^ гативные чувства Если вы думаете: я отвернусь, уйду и сделаю вид, что этого не было, то чувствуете сильные негативные эмоции, потому что не хотите, чтобы жертве было больно. Поэтому вы думаете: тогда я вмешаюсь и помогу. Но и теперь вы испытываете отрицательные эмоции, потому что вы не хотите, чтобы вам повредили лицо или вообще убили. Вы спросите Абрахам, что же мне делать? Мы ответим: То, о чем вы подумали нормально. В этом примере не существует идеального варианта выбора, потому что в этот момент вам приходится делать очень многое из-за отсутствия подготовки в прошлом. Если бы в прошлом каждое утро вы устанавливали намерение безопасности, благополучия и взаимодействия только с теми, кто гармонирует с вашими намерениями, мы гарантируем, что вы не оказались бы в этой некомфортной ситуации. Поэтому мы отвечаем: Поступайте, как хотите, но сегодня же начните создавать мысли о том, чего бы вы хотели в будущем, и тогда вы больше не будете попадать в неприятные ситуации, в которых любой вариант действий вызывает дискомфорт. Позволять ли, чтобы на моих глазах происходила несправедливость? Пока вы не понимаете, как получаете все, что получаете, вам будет тяжело принять идею Разрешения, потому что вы видите вокруг много того, что вам не нравится, и говорите: Как я могу допустить, чтобы творилась эта несправедливость? А мы отвечаем: Вы разрешаете ее, признавая, что это не часть вашей жизни. социальное страхование

LiaiaeT уедут по ремонту домашней техники, потом берет¬см за репетиторе [во и т

LiaiaeT уедут по ремонту домашней техники, потом беретсм за репетиторе [во и т.д.: все необходимое для этих видов деятельности вполне может иметься заранее. В обшем барьеры на конкретных рынках могут быть достаточно низкими, что приближает их к идеальной модели. Во-вторых, на рынке чистой конкуренции предполагается качественная однородность одноименных товаров, т.е. названием товара все о нем и о его качестве уже сказано (бракованный товар просто не имеет права так именоваться). На самом деле так, разумеется, не бывает любые две товарные единицы хоть в чем-то. да различны. Но не так уж редко массовый потребитель не склонен замечать качественные различия между товарами. Многие ли из нас, покупая, скажем, лук или картофель, разбираются в сортах'.1 Готов ли массовый российский покупатель, особенно в сельской местности, в рабочих поселках, платить лишние деньги за водку более высокой степени очистки? А в условиях разрухи, всеобщей бедности, дефицита люди еще менее привередливы. Третье условие абсолютная информированность продавцов и покупателей о предложении и ценах на рынке данного товара в данный момент. В отличие от двух предыдущих, связанных с примитивными рынками, это условие в эпоху массовой компьютери зации становится все более реализуемым, хотя едва ли сможет быть реализовано полностью. Если все эти условия будут соблюдены, то для всех продавцов на рынке устанавливается единая равновесная цена, на которую ни один из них влиять не в состоянии. Повышать качество здесь не имеет смысла: все равно покупатель больше не заплатит. Это относится и к качеству обслуживания. Невозможно также реализовать эффект места у входа (когда покупатель, только войдя на рынок и увидев нужный товар у продавца, может предположить, что больше ни у кого его нет или что цены у других продавцов такие же. и купить товар, заплатив на самом деле более высокую иену). Фактически на таком рынке конкуренция отсутствует, хотя и возможно чье-то более быстрое обогащение благодаря низким индивидуальным издержкам (при одинаковой у всех цене) или случайным предпочтениям потребителей. двери санкт

Так, в XIX в

Так, в XIX в. во Франции в результате обвального снижения цены на хлопчатобумажные ткани спрос на них стали предъявлять представители рабочего класса, что сделало спрос высокоэластичным. Спустя 80 лет Генри Форд до того унифицировал производство автомобилей, что издержки их производства и цены снизились на порядок. При достаточно низкой цене спрос на автомобили также оказался высокоэластичным. 16.2. Равновесная цена и рынок чистой конкуренции Хорошо известна роль равновесной цены в рыночной экономике. Исследуя феномен ценообразования на рынке отдельного блага, мы выделяем главную функцию равновесной цены способность обеспечить максимально эффективное распределение ограниченных общественных ресурсов между различными отраслями производства блага. Ситуация, обрисованная в 4.1, носит преимущественно теоретический характер в действительности существует считанное число рынков, на которых цена устанавливается по принципу полного равновесия. В качестве примера можно привести фондовую или валютную биржу. На подавляющем большинстве рынков нет единственной цены, которую мы могли бы считать равновесной; одновременно существует множество цен. разбросанных в более или менее широком диапазоне. Объясняется это тем, что пена ясляется важнейшим инструментом, с помощью которого фирмы пытаются достичь своей цели максимума прибыли. В рыночной экономике ограничение по спросу (т.е. невозможность продать весь запас блага, который потенциально может быть произведен на имеющихся мощностях) является основным ограничением, с которым сталкивается фирма. Для преодоления этого ограничения она может прибегнуть к такому способу, как установление особой цены. Но не всегда это выгодно для самой фирмы. Представим, что некоторая фирма производит благо, никак не отличающееся от благ, производимых ее конкурентами. При этом число конкурентов стольвелико, что доля, которую занимает данная фирма на рынке, практически ничтожна. Тогда во всей отрасли установится единая цена, поскольку у покупателя нет возможности отличить благо, производимое одной фирмой, от блага, производимого другой. чугунные трубы

Прежде всего руководитель службы маркетинга и исследователь дол¬жны четко определить проблему и сог

Прежде всего руководитель службы маркетинга и исследователь должны четко определить проблему и согласовать цели исследования, которые могут быть: 1) поисковыми, т.е. предусматривать сбор каких-то предварительных Данных, возможно, помогающих выработать гипотезу; 2) описательными, т.е. требовать описания определенных явлений или ситуаций; 3) экспериментальными, т.е. требовать проверки гипотез о каких-либо причинно-следственных или статистических закономерностях, например отом, что снижение цен на 10 % вызовет увеличение спроса на 15 %. Виды информации и методы ее сбора. Информация, которая изучается руководством фирмы, подразделяется на два вида первичную и вторичную (обработанную). Первичная информация это никем не обработанные данные, собранные впервые специально для какой-либо конкретной пели. Вторичная информация это материал, который кто-то в свое время подготовил в обработанном виде, преследуя свои определенные пели, отличные от целей того, кто потребляет эту информацию как вторичную. Она включает в себя данные, опубликованные в открытых источниках официальных изданиях государственных учреждений, периодике, книгах, а также отчеты о прежних исследованиях, составленные в самой фирме или же предоставленные ей, обычно за плату. Вторичная информация очень ценна своей удобной для восприятия формой, она дешевле и более доступна. Знакомство с новым для себя предметом всегда рекомендуется начинать именно с нее. Однако данные, обработанные для определенных целей, чаше всего оказываются с точки зрения требуемой в данном случае информации устаревшими, неточными, неполными, ненадежными или неудобно агрегированными. Поэтому, ознакомившисьсо вторичной информацией, чаше всего приступают к самостоятельному сбору первичной информации. Именно это и называется маркетинговым исследованием. К основным методам такого исследования относятся: наблюдение сбор'информации путем простого наблюдения затем, что происходит на рынке; разновидность наблюдения - так называемое включенное наблюдение, когда исследователь предпринимает непосредственное внедрение в обстановку, принимает на себя определенную роль, например продавца за прилавком; этот метод больше подходит для поисковых исследований; эксперимент отбор сопоставимых между собой групп, создание для них разных условий, контроль за переменными составляющими и установление степени значимости наблюдаемых различий с целью вскрыть причинно-следственные связи (проще говоря, для какой-то группы покупателей искусственно создаются условия, отличные от обычных, и поведение потребителей в этих искусственных условиях сравнивается с поведением остальных); опрос, или социологическое обследование, наиболее распространенный метод, удобный для описательных исследований. социальное страхование

Кроме того, в каждом сегменте вы можете обдумывать, что происходит в вашем настоящем, что уже случи

Кроме того, в каждом сегменте вы можете обдумывать, что происходит в вашем настоящем, что уже случилось в вашем прошлом или что ожидается в будущем Когда вы думаете о том, чего хотите в будущем, вы начинаете притягивать суть того, чего хотите. Но поскольку ваше настоящее к этому еще не готово, желание вряд ли проявится в настоящему зато начнется движение вперед. Когда вы движетесь к этому моменту будущего, то же делают те со^ бытия и обстоятельства, о которых вы думали. ., То, о чем я думаю сегодня, подготовит мне будущее Вот что мы имеем в виду под процессом Подготовки. В настоящем вы думаете о будущем, nqF этому, когда вы попадаете в это будущее время, оно подготовлено для вас заранее вами самими. Таким, образом, многое из того, что с вами случается сегоду ня, результат ваших мыслей о сегодня, которые вы думали вчера, и днем раньше, и годом раньше, и несколькими годами раньше... Каждая ваша мысль, которая направлена на то, чего вы хотите в будущем, крайне вам полезна. Каж-Л доя мысль о том, чего вы не хотите в будущем помеха. Когда вы думаете об энергии и здоровье, хотите этого, ожидаете этого в будущем, то подготавливаете их для себя. Но если вы боитесь старости или болезней, если вы беспокоитесь о них, то вы готовите иЯ для своего будущего. Сегменты Намерений помогут вам, если вы сейчас думаете о вашем сейчас; или если вы сейчас думаете о будущем. Потому что в любом из этих случаев вы будете создавать намеренно. В этом суть Прогресса Сегментагрлс Намерений. Если вы просто намерева-* етесь что-то сделать или сказать сейчас, или если вьУ сейчас готовите свое будущее, очень важно, чтобы вы* делали это сознательно. Если, садясь в машину, вы сформулируете сознательное намерение относительно безопасности, то буквально притянете обстоятельства, которые ее обеспечат. Конечно, если вы делали это перед множеством предыдущих поездок, если, в прошлом, думая о будущем, вы желали и ожидали безопасности, тогда эти намерения уже начали формировать ваше будущее, и Сегментация Намерений только увеличит это намерение и усилит его. Косметика и Диета

В контекстном меню выберите Merge Model

В контекстном меню выберите Merge Model. 2. В появившемся диалоговом окне Continue with Merge? установите опцию Paste/Merge entire dictionaries и щелкните по кнопке ОК. 3. Обратите внимание, что у работы "Отгрузка и получение" исчезла стрелка вызова и появилась новая декомпозиция. 4. Появились новые стрелки с квадратными скобками. Туннелируйте эти стрелки (Resolve Border Arrow). 5. На диаграмме АО туннелируйте и свяжите стрелки согласно рис. 5.27. Проверить правильность выполнения задания можно с использованием файлов, полученных из Интернета: начало файл OSdl.bpl и split.bpl, окончание файл 08d2.bpl. 118 Звонки клиентов Правила и процедуры Продажи и маркетинг Компоненты от поставщика Заказы клиентов Правила сборки и тестирования Сборка и тестирование компьютеров Результаты сборки и тестирования Собранные компьютеры Неисправные компоненты Маркетинговые материалы Отфузка и получение Возврат поставщику Проданные продукты ^ Бухгалтерская система Рис. 5.27 5.20 Копирование работ 1. Копирование работ в другую модель. Создайте новую модель "ТЕСТ". Декомпозируйте контекстную работу в новой модели, но не вносите имена работ. Переключите Model Explorer в режим Activity. Используя drag&drop, перенесите какую-нибудь работу из модели "Деятельность компании Quill" на диаграмму декомпозиции модели "ТЕСТ". В появившемся диалоговом окне Continue with Merge? установите опцию Paste/Merge entire dictionaries и щелкните по ОК. Посмотрите результат. 2. Перемещение работ в той же самой модели. Щелкните по работе в модели "ТЕСТ" и переместите работу на место неназванной работы на другой диаграмме. В появившемся диалоговом окне Continue with Merge? щелкните по ОК. Посмотрите результат. Закройте модели без сохранения. Проверить правильность выполнения задания можно с использованием файлов, полученных из Интернета: начало файл 08d2.bpl. 119 5.21 Задание. Создание нормативной (to-be) модели Оценка бизнес-процессов модели AS-IS показала недостаточную эффективность деятельности компании Quill. чтение книг

В частности, графическое изображение объектов на DFD-диаграммах этой главы соответствует принятому

В частности, графическое изображение объектов на DFD-диаграммах этой главы соответствует принятому Крисом Гейном (Chris Gane) и Тришем Сарсоном (Trish Sarson), авторами DFD-метода, известного как метод Гейна Сарсона. Другой распространенной нотацией DFD является так называемый метод Йордана Де Марко (Yourdon DeMarco). 47 00 Данные заказа Клиенты Заказы Информация о доставке Заказы Ор. 1 Обработать заказы Название клиента, адрес клиента Данные счетов Счета Данные счетов Склад Продукция _? Клиенты Название клиента, адрес клиента Ор. 2 Доставить продукцию Название клиента, адрес клиента Продукция Ор. 3 Проконтролировать оплату Счета / Платежные документы _ ] f 1 Клиенты Рис. 3.1. Пример диаграммы DFD 3.2 Синтаксис и семантика диаграмм потоков данных в отличие от IDEFO, рассматривающего систему как множество взаимопересекающихся действий, в названиях объектов DFD-диа- фамм преобладают имена существительные. Контекстная DFD-диа- грамма часто состоит из одного функционального блока и нескольких внешних сущностей. Функциональный блок на этой диаграмме обычно имеет имя, совпадающее с именем всей системы (рис. 3.2). Добавление на диаграмму внешних ссылок не изменяет фундаментального требования, что модель должна строиться с единственной точки зрения и должна иметь четко определенные цель и границы, что уже обсуждалось ранее. l1 Поставщики оборудования \ ' 2 Поставщики материалов ' / г Ор. 0 Департамент по работе с пластиковыми картами i ^ к ^ i 3 Департамент маркетинга и рекламы ' 4 1 f 5 Департамент по работе с клиентами Рис. 3.2. Контекстная диаграмма DFD 3.2.1 Функциональные блоки Функциональный блок DFD моделирует некоторую функцию, которая преобразует какое-либо сырье в какую-либо продукцию (или, в терминах IDEF, вход в выход). Хотя функциональные блоки DFD и изображаются в виде прямоугольников с закругленными углами, они 49 с ( V / Юбл 1 Департамент по работе : пластиковыми картами Персонал Оборудование ) ^ ' ОАГ^%#Г Рис. 3.3. Элемент DFD-диаграммы, построенной в нотации Гейна Сарсона почти идентичны функциональным блокам IDEFO и действиям IDEF3. электромобили tcv

Для этого существуют специальные межфунщиональные блок-схемы

Для этого существуют специальные межфунщиональные блок-схемы. Они обсуждаются в следующем параграфе. Пример. Группа секретарей государственного учреждения испытывает боль- шие трудности при работе с документами и другими материалами. Уже после того, как документы оформлены, их бывает трудно найти, когда надо. У сотрудников секретариата было подозрение, что неко- торые из них пользовались при сортировке иными критериями, чем ос- тальные. Поэтому было принято общее решение совместно провести Рис. 3.3. Блок-схема процесса поставки точный анализ того, как ведется делопроизводство сейчас и как дей- ствительно нужно его организовать. Для этих целей было решено по- строить блок-схему. Сотрудники секретариата собрались в зале совещаний и вооружились белой доской и маленькими листочками желтой клейкой бумаги. Скоро стало ясно, что все действовали приблизительно одинаково при запол- нении документов, но были разные мнения по поводу того, где следует хранить заполненные документы. После жарких дебатов удалось при- дти к соглашению по обоим вопросам: и как правильно заполнять до- кументы и как правильно их сортировать. Представленная на рис. 3.4 блок-схема результат этого обсуждения. Рис. 3.4. Блок-схема сортировки оформленных документов 3.5. Межфункциональная блок-схема Как уже отмечалось, обычная блок-схема главным образом показывает, какие действия происходят в процессе. Межфункциональная блок-схема дает дополни- тельную возможность установить, кто выполняет то или иное действие, к какому функциональному отделу принадлежат исполнители. Из этих соображений Б. Ан- дерсеном и П. Петтерсеном было дано название рассматриваемой блок-схеме [1]. На рис. 3.5 показано, как из обычной блок-схемы, представленной на рис. 3.3, с помощью добавления некоторых деталей можно получить межфункциональ- ную блок-схему. Добавление указанной информации не требует много времени в отличие от работ по определению всей последовательности действий. Однако составление такой схемы делает процесс гораздо более наглядным и облегчает понимание его хода. москва бизнес

Бизнес-функция (Business-function) — термин, используемый для описания того, что в процессе функцио

Бизнес-функция (Business-function) термин, используемый для описания того, что в процессе функционирования организации выполняют те или иные действия. IDEFO обеспечивает поддержку моделирования бизнес-функций посредством нотации, использующей действия и стрелки. Вход (Input arrow) стрелка, входящая в левую часть блока диаграммы IDEFO. Вход обозначает сырье или информа1<ию, потребляемые действием, обозначенной данным блоком, и которые необходимы для получения выхода. Выход (Output arrow) стрелка, выходящая из правой стороны блока диаграммы IDEFO. Выход обозначает изделия или информацию, полученные в результате выполнения действия, обозначенного блоком. 179 Границы моделирования (Scope) ширина охвата и глубина детализации при описании моделируемого набора объектов. Действие (Activity) описание набора мероприятий, имеющего целью обработку или передачу данных или ресурсов (например, "Обработать заказ" или "Провести технический контроль"). Модели IDEFO выделяют неэффективные действия (у которых отсутствует управление или выход) и, таким образом, способствуют работе по проведению реинжиниринга бизнес-процессов. Действие в модели IDEF3, называемое также единицей работы, описывает обработку, мероприятие, принятие решения или другую процедуру, выполняемую системой или организацией. Действия в диаграммах DFZ) отображают обработку или передачу данных. Механизм исполнения (Mechanism arrow) стрелка, входящая в блок диаграммы IDEFO снизу и обозначающая персонал, оборудование и другие, не потребляемые в процессе функционирования ресурсы, используемые для выполнения действия, обозначаемого блоком. Стрелка (Arrow) стрелка на диаграмме IDEFO представляет вход, управление, выход или механизм выполнения действия. На диаграммах IDEF3 стрелки обозначают порядок выполнения действий (стрелки, нарисованные сплошной линией), отношения (стрелки, нарисованные прерывистой линией) или поток (двухконечные стрелки, нарисованные сплошной линией). В DFD стрелка обозначает поток данных между действиями, хранилищами данных и внешними ссылками. интернет магазины

Сбор или генерация данных? Данный тип исследования основан на допущении, что теоретические объяснен

Сбор или генерация данных? Данный тип исследования основан на допущении, что теоретические объяснения мира, в котором мы живем, наиболее точно выражаются посредством объяснения социальных явлений, которые существуют в изобилии вокруг нас. В отличие от дедуктивного исследования этот подход использует субъективность в качестве важного ресурса, который необходимо мобилизовать в погоне за пониманием. Индуктивно действующий исследователь должен начинать непосредственно с реального мира и затем генерировать данные так, чтобы им были поняты и затем объяснены безусловные модели человеческого мира. Это означает, что этот исследователь должен быть способен скорее переводить, декодировать, интерпретировать и объяснять, чем измерять частоту тех или иных происходящих событий. Исследователь, применяющий индуктивный метод, не столько собирает данные, сколько генерирует их сам. В процессе генерирования данных исследователь принимает решения на основе своей интуиции, он субъективно определяет, что надо поставить в центр внимания, а что должно оставаться в стороне. Одним из ведущих философов, пропагандировавших эту точку зрения, являлся Карл Поппер (Popper, 1959). Он показал, что ученые, применяющие дедуктивные методы анализа, были бы логически непоследовательны, утверждая, что они одни держат в своих руках доступ к фундаментальным законам науки. Его аргументы основаны на том, что дедуктивные исследования полагаются на верификацию как заключительное подтверждение научной теории. Вместо этого К. Поппер показывает, что реальные научные открытия совершаются тогда, когда исследователи предпочитают не верификацию, а фальсификацию данных. Индуктивные исследования называют также качественными или феноменологическими исследованиями. Одной из наиболее популярных форм индуктивного исследования является метод исследования, получивший название теория обоснования. Этот подход был введен в 1967 г. Б. Глазером и А. Штрауссом (Glaserand Strauss, 1967). Как и все индуктивные методы, данная теория начинается с программы изучения. Эта теория скорее стремится раскрыть и объяснить основные вопросы в контексте исследования, чем навязывать и в принудительном порядке исполнять личные намерения исследователя тем, кого он изучает. Это может несколько обескуражить начинающего исследователя, поскольку индуктивный исследователь не обладает подстраховывающим его набором предварительно рассмотренной литературы, из которой он может черпать идеи и основные темы. Вместо этого он переходит прямо к содержанию исследования, с тем чтобы раскрыть основные вопросы, важные для исследуемых проблем. После применения ортодоксальных планов используемого метода исследования индуктивный исследователь создает свою собственную теорию на основе сгенерированных данных. Одно из основных безусловных допущений, характерных для всех индуктивных исследований, состоит в том, что окружающий мир социально интегрирован. При этом определенные модели поведения существуют независимо от того, исследует их кто-либо, или нет. расписание москва

Каждая ваша мысль, если продолжать о ней думать, в конце концов, станет достаточно сильной, чтобы п

Каждая ваша мысль, если продолжать о ней думать, в конце концов, станет достаточно сильной, чтобы притянуть свою суть в вашу жизнь. Как использовать импульсы для развития? Джерри: Абрахам., как мы можем войти в состояние движения, где изначальный импульс будет спсщ собствовать нашему развитию, то есть продвижение вперед? Абрахам: Найдите что-то одно, мысль, которая делает вас счастливыми, и концентрируйтесь на этоМ| пока Закон Притяжения не принесет вам больше и больше. Чем больше вы думаете о том, чего хотите* тем больше позитивных эмоций будет возникать; а, чем больше возникает позитивных эмоций, тем больше вы будете знать, что думаете именно о желаемом Поэтому суть в том, чтобы намеренно и сознательно принять решение о том, какое направление движения вам нужно. Все без исключения притягивают все, что появляется в их жизни, но когда вы намеренно выбираете направление мыслей, постепенно переводя внимание на более приятные мысли, то перестаете по умолча^ нию создавать нежелаемое. Сознательное восприятия могущественного Закона Притяжения в сочетании с решением обращать внимание на свои чувства и желанием испытывать приятные эмоции помогут вам1 испытать радости Сознательного Творения. ШСскусство Разрешения Часть IV Часть IV. Искусство Разрешения Искусство Разрешения; определение Джерри: Абрахам, я бы сказал, что для меня следующая тема играет самую большую роль в по-4 вом понимании, потому что я никогда не думал* об этом с той перспективы и с такой ясностью/ как вы. Это Искусство Разрешения. Что вы об этом расскажете? Абрахам: Мы очень хотим помочь вам вспомнить свою роль в Искусстве Разрешения, потому что осо-< знанное понимание и применение этого Закона сведет все воедино. Другими словами, Закон Притяжения просто существует, независимо от того, понимаете вы его или нет. Он всегда реагирует на вас и дает точ-н ные результаты, совпадающие с вашими мыслями. Hoi намеренное применение Искусства Разрешения тре-S бует, чтобы вы отдавали себе отчет в своих чувствах^ выбирали направление своих мыслей. Креативная реклама

Например, в то время как в США велосипеды главным образом используются для отдыха, в Китае и Нидерл

Например, в то время как в США велосипеды главным образом используются для отдыха, в Китае и Нидерландах они являются основным средством передвижения. Из этого следует, что в разных странах от товара ждут различных преимуществ. В то время как в США основными факторами могут быть стиль и дизайн, в Китае и Нидерландах большее значение будут иметь экономичность и долговечность. Ассортимент и доступность различных разновидностей продукта также могут значительно различаться в зависимости от страны. В США можно найти большое разнообразие бытовых моющих средств, например порошки с высоким или низким пенообразованием, смягчители для тканей с подсинивающим эффектом или без него, обыкновенные отбеливатели или отбеливатели для цветных изделий. В других странах моющие средства могут быть гораздо проще и представлять собой мыльную стружку или куски мыла, при этом белье стирается при помощи стиральной доски или на камнях в реке. И, следовательно, искомые выгоды состоят не в степени пенообразования или мягкости, а в эффективности удаления грязи. Различия в относительной стоимости труда, энергии и других ресурсов приводят к тому, что в разных странах существуют разные технологии, и это также сказывается на определении бизнеса. Например, в сельских областях развивающихся стран, где нет электричества, могут быть востребованы приборы с ручным управлением или работающие на батарейках. Из всех этих различий следует, что, возможно, лучше сначала определить географическую область, в которой будет осуществляться бизнес. Затем можно выявить схожие черты в разных странах. За этим может последовать переопределение бизнеса в зависимости от желания компании предлагать товар единому сегменту в разных странах или приспосабливаться к национальным различиям. Определение географического охвата рынка Помимо определения своего бизнеса фирма также должна определить географический охват своей деятельности. Таким образом она определит географические границы конкурентной борьбы, а также установит основные географические параметры для распределения ресурсов и разработки стратегии. В зависимости от степени интеграции рынков по странам можно выделить четыре основные категории бизнеса: национальный бизнес, межнациональный бизнес, региональный бизнес и глобальный бизнес. 1. Национальный бизнес это бизнес, охватывающий одну страну. Внутри страны спрос является однородным, а между странами существуют барьеры. Предприятия питания часто являются национальными предприятиями, хотя существует тенденция интернационализации некоторых сегментов, таких как быстрое питание, безалкогольные напитки. Кулинарные предпочтения, если не считать отдельных исключительных случаев, обычно не выходят за пределы одной местности. 2. Межнациональным бизнесом занимаются предприятия, которые вносят в свои товары незначительные изменения и продают их в других странах. Многие бытовые приборы, такие как тостеры, утюги и миксеры, являются межнациональными продуктами, поскольку они требуют лишь незначительных изменений в напряжении и конфигурации штепсельных вилок. расписание автобус санкт петербург

Они должны вести себя так, чтобы взаимоотношения с клиентами складывались положительным образом и н

Они должны вести себя так, чтобы взаимоотношения с клиентами складывались положительным образом и на долгий срок. Во внутреннем маркетинге ноу-хау из внешнего маркетинга применяются к рынку сотрудников. Цель состоит в том, чтобы предоставление новой информации способствовало повышению уровня знаний, изменению представлений и появлению новых стимулов у работников. Франчайзинг Кристина Фулоп 1. Что такое франчайзинг? 2. Что способствовало развитию франчайзинга? 3. Что необходимо для организации франчайзинга? 4. Компоненты франчайзинговой системы 5. Взаимоотношения франчайзерфранчайзи 6. Современные тенденции в сфере франчайзинга 7. Перспективы Обзор В этой статье мы рассмотрим, что такое франчайзинг и как он развивался исторически, а также насколько он выгоден для всех его участников. Однако франчайзинг получил широкое развитие не только потому, что он выгоден для франчайзера и франчайзи. Этому способствовали также и социально-экономические факторы, особенно в 1970-х и 1980-х гг., когда из-за высокого уровня безработицы возникла обладающая капиталом (в форме выходного пособия) свободная рабочая сила. Вместе с тем франчайзинг как способ организации бизнеса имеет и свои недостатки, которые обычно находятся в сфере управления. Не все виды бизнеса подходят для франчайзинга причины этого рассматриваются в данной статье. Уделяется внимание компонентам, необходимым для успеха франчайзинговой системы, включая такие факторы, как отбор франчайзи. Решающим фактором в любой франчайзинговой системе являются взаимоотношения, которые формируются между франчайзером и франчайзи. В Великобритании сегодня (в других странах положение дел может быть другим) нет специального законодательства, направленного на защиту франчайзи. Мы рассматриваем аргументы за и против особого законодательства по франчайзингу. Далее в статье рассматриваются последние тенденции развития франчайзинга и вероятные прогнозы на будущее. Уже имеет место такая ситуация, когда франчайзи, желающие сами расширить свой бизнес, начинают искать возможности организации комплексного франчайзингового предприятия. Хотя это, вероятно, поможет преуспевающим франчайзи, осуществившим свои первоначальные цели, сохранить честолюбивые стремления и желания, такая ситуация может создать дополнительные проблемы для франчайзера. 1. Что такое франчайзинг? Термин франчайзинг охватывает разнообразные деловые взаимоотношения и часто используется параллельно с термином лицензирование. Отличительной особенностью франчайзинга как способа организации бизнеса (именно в таком смысле он рассматривается в данной статье) состоит в том, что он влечет за собой более интегрированные взаимоотношения между участвующими сторонами, чем при других формах лицензирования. Будучи способом организации бизнеса, франчайзинг широко используется в качестве альтернативного метода распределения товаров и расширения бизнеса на протяжении последних сорока лет. Во франчайзинге как способе организации бизнеса (далее просто франчайзинг) лицензиар (т. самосвалы б

По сути, в мире существует много культур, как и внутри одной нации (Swanson, 1989)

По сути, в мире существует много культур, как и внутри одной нации (Swanson, 1989). Широко известно, что теории менеджмента и маркетинга тесно связаны с культурой (Hofstede, 1993; Tse et al., 1988). Маркетинг в условиях одной культуры может очень отличаться от маркетинга в другой культуре. Поэтому понимание различных вопросов и тем, связанных с особенностями маркетинговой деятельности в различных проявлениях культуры, имеет большое значение. Суть маркетинга состоит в формировании рынка и проведении успешных сделок, приносящих выгоду сторонам, вовлеченным в нее. Идея маркетинга вытекает из философского убеждения, состоящего в том, что удовлетворенность клиента это ключ к достижению целей организации. При этом для продавца не играет роли, кто является клиентом: отдельный человек или организация, находится ли клиент поблизости или в другой стране. Таким образом, дело маркетинга облегчать обмен и формировать такие взаимоотношения между сторонами, при которых выиграют все. Это нелегкая задача даже тогда, когда продавец и другие стороны принадлежат к одной культуре, но она становится многократно сложнее, когда продавец и другие стороны принадлежат разным культурам. 1. Культура может ставить проблемы перед маркетингом Может ли успешный маркетинг быть воспроизведен в другой культуре? Предполагается, что те, кто занимается маркетингом, достаточно чувствительны к изменениям потребностей клиентов. Они знают, что им необходимо изучать потребности клиентов и выпускать продукты, которые могут отвечать этим потребностям с учетом различных культур. Однако даже продавцы мирового уровня, никогда не останавливающиеся на достигнутом, могут оказаться неготовыми выявлять различия в культурах. Vizir успешно стартовал по всей Европе и быстро занял ведущую позицию в категории сверхсильных моющих средств. Однако в 1983 г. бизнес начал слабеть и в итоге в тот год марка Vizir потеряла около 15% объема продаж. В 1984 г. произошло дополнительное снижение продаж на 15%. Деталь, которую P&G упустила из виду, заключалась в том, что в то время европейские стиральные машины оборудовались под порошковые моющие средства, а не под жидкости. Когда жидкое средство заливалось в раздаточное устройство для порошка, до 20% ее терялось в сливном устройстве на дне машины. Таким образом, продукт не отвечал ожиданиям потребителей по части его эффективности. P&G изменила упаковку, чтобы лучше объяснять потребителям, как использовать Vizir, однако исследование показало, что это не сработает. Затем P&G удалось убедить европейских производителей стиральных машин создать раздаточное устройство для жидкостей, но это мало повлияло на рынок, на котором стиральная машина в среднем заменялась раз в 15 лет. Следующей попыткой P&G восстановить положение была разработка модифицированной системы пластикового устройства, которое вставлялось в существующие порошковые распределители и препятствовало протеканию жидкости, в то же время равномерно пропуская ее. P&G собиралась высылать устройство потребителям бесплатно сразу же, как только хозяйка сообщит им номер модели своей стиральной машины. инструмента скачать

Компании Ford необходимо было сказать что-то новое для того, чтобы торговая марка соответствовала

Компании Ford необходимо было сказать что-то новое для того, чтобы торговая марка соответствовала руководителям компаний и составила конкуренцию Mercedes или BMW. Scorpio позволил Ford позиционировать новый автомобиль, предназначив его для этих потребителей. Однако положительный опыт пользования Scorpio не превращается немедленно в хорошее впечатление о Ford как торговой марке. Ссылаясь на дочернюю марку, потребители могут сказать друзьям, что, несмотря на то что Scorpio отличный автомобиль, они все равно не слишком доверяют Ford (рис. 6). Проверить связь между расширением ассортимента и материнской торговой маркой можно, задавшись вопросом, способно ли расширение ассортимента само по себе предоставить потребителям то, чего они хотят. Если вы попросите в магазине печеную фасоль, вы можете и не получить Heinz; попросите Scorpio и вам предложат лишь Ford Scorpio*. Описание в сочетании с именем собственным компании находится где-то посередине. Если не учитывать подделки, то если вы попросите Frosties, то вам предложат Kellogg's Frosties. Опыт их потребления также распространяется непосредственно на торговую марку Kellogg и вовлекает в ключевой капитал ценности детей, которых охватывает новый элемент ассортимента. Потребитель произнесет Frosties, однако будет представлять себе Kellogg's Frosties. Решение относительно того, какой из вариантов выбрать (а следует также принимать во внимание, что для предложенных вариантов существуют и вариации), таким образом, будет зависеть от того, насколько ценности, присущие материнской марке, отвечают новому рынку или сегменту. Также необходимо знать, тре- Материнская марка Возможность соответствия новым ценностям будет меньшей при использовании описания и большей при использовании дочерней марки *\ Возможность соответствия новым ценностям будет большей при Эффективный использовании описания и цикл меньшей при использовании дочерней марки У Расширение ассортимента I Варианты названий Описание например Печеная фасоль Heinz Описание с именем собственным компании, например Heinz Big Soup Дочерняя марка например Ford Scorpio Рис. 6. Расширение ассортимента буется ли, чтобы расширение ассортимента создавало новые ценности, и насколько эти ценности могут повлиять на исходную марку. Второй вопрос, касающийся структуры торговых марок, основывается на анализе, проводимом для того, чтобы выбрать название для нового элемента ассортимента. Какое соотношение весов материнской марки и нового элемента ассортимента будет выбрано для коммуникаций и особенно для упаковки? Это снова приводит нас к идее иерархии информации. Варианты простираются от полного повторения, когда больше подчеркивается материнская марка (например Kodak Gold), до удаленной поддержки (например Lexus, комфортабельный автомобиль от Toyota), где дочерняя марка играет основную роль. Другие варианты располагаются посередине. Решающим фактором можно назвать степень соответствия ключевых ценностей торговой марки. В тех случаях, когда они абсолютно соответствуют ситуации, как в случае с Kodak, производитель будет лишь рад, если положительное отношение перенесется непосредственно на торговую марку (и сбережет средства, направляемые на маркетинг, поскольку дочерние марки требуют больше поддержки, чем описания). магазины инструментов

Сильный конкурент часто может улучшить свою позицию но доле на сужающемся рынке с относительно низк

Сильный конкурент часто может улучшить свою позицию но доле на сужающемся рынке с относительно низкими издержками, потому что другие конкуренты могут собирать урожаи или готовиться к уходу нз бизнеса. Ключ к успеху такой стратегии состоит в том, чтобы вынудить других конкурентов рано покинуть рынок. Когда фирма достигла сильной и неоспоримой позиции, она может переключиться на стратегию сбора урожая п получать в течение оставшегося периода жизненного цикла товарного рынка значительные прибыли. Фирма может содействовать уходу из отрасли более мелких конкурентов, ясно и недвусмысленно демонстрируя свое намерение стать лиднрушщим уцелевшим участником рынка. Она должна агрессивно добиваться увеличения своей до; н рынка или путем снижения цен, или путем повышения расходов на рекламу п стимулирование сбыта. Также она может представить продукты, расширяющие ее товарную линию, нацеленные на оставшиеся зоны спроса, чтобы более мелким конкурентам было труднее находить прибыльные ниши. И наконец, фирма может принять меры по снижению барьеров на выходе для своих конкурентов, облегчая им выход нз отрасли. Это можег включать принятие на себя долгосрочных контрактов конкурентов, договоренность о поставке запасных частей или обслуживании их товаров на местах, а также снабжение их комплектующими или товарами под частными марками. Например, крупные региональные хлебозаводы содействовали отказу розничных сетей бакалейных магазинов от собственных пекарен, снабжая их выпечкой под их частными марками. Последний способ устранить барьеры на выходе для конкурентов это скупить их производство п или повысить его эффективность, нлк вывести его из отрасли, чтобы избежать избыточных производственных мощностей. Если продолжающийся спад объема продаж в отрасли становится несомненным, более мелкие конкуренты могут быть вынуждены продать свои активы по балансовой цене, достаточно низкой, чтобы уцелевшая фирма получила высокие прибыли иа инвестированный капитал. Так, например, было в случае Heileman Brewing Company, скупавшей мелкие пивоваренные компании на протяжении 1970-х н 1980-х гг. Стратегия ниши. Даже когда ожидается, что большинство сегментов в отрасли быстро придет в упадок, стратегия ниши по-прежнему может быть жизнеспособной, если один или несколько крупных сегментов или останутся зонами стабильного спроса, или будут сужаться достаточно .медленно. Компания, преследующая такую стратегию, должна иметь сильную конкурентную позицию в целевом сегменте или быть способна относительно быстро создать устойчивое конкурентное 1греимущество, чтобы опередить конкурентов. Это единственная стратегия, которую иногда могут успешно реалнзовыват ь даже мелкие конкуренты, потому что они способны фокусировать нужные активы н ресурсы на ограниченной части общего рынка. Маркетинговые действия, которые компания может предпринять, чтобы усилить и сохранить свою позицию и целении нише, подобна тем действиям, которые обсуждались ранее относительно нишевых стратегий на зрелых ринках. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ Стратегические перспективы для зрелых или даже сужающихся рышеовот-нпдь не всегда безрадостны Многие из наиболее прибыльных компаний в мире функционируют главным образом на таких рынках Важнейшей маркетинговой целью для всех конкурентов на зрелом рынке является сохранение лояльности существующих покупателей. шкафы металлические

Таблица /0

Таблица /0.5 Стратегические изменения предпринятые фирмами-претендентами, увеличившими свою рыночную долю, и фирмами-претендентами, потерявшими ее Стратегические изменения Претенденты, увеличившие допю рынка Претенденты, лоте-рявшие долю рынка Оценка относительного качества продукте +1.8 -0.6 Доля гродаж новых товаров в общем объеме +0,1 -0 5 продаж +0,3 +0,2 Относительная цена Маркетинговые расходы +9,0% -8,0% (с учетом роста рынка)* +13.0% -9,0% - на торговый персонал -1.0 -14,0 - иа рекламу - потребительских товаров -13,0% -5,0% - товаров пгоизводственно-технического назначений +7,0 -10,0 - на стимулирование сбыта - потребительских товаров - товаров производственно-технического назначения Источник: Адаптировано с разрешения The Free Press, подразделения Simon & Schuster, Inc., из Robert D. Buzzell and Bradley T. Gale, -sThe PIMS Principles: Linking Strategy to Performance*. Copyright 1987 by The Free Press. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ Если рыночный лидер хочет сохранить свою ведущую позицию по доле рынка, когда товарная категория проходит стадию быстрого роста, он дол- жен сфокусироваться на двух важных задачах: 1) удержании своих текущих покупателей: 2) стимулировании избирательного спроса среди покупателей, последними принимающих товар. Маркетинговые стратегии, которые может принять лидер, чтобы защитить свою относительную рыночную долю по мере тога, как объем продаж товарной категории растет, включают защиту позиции, наступление с фланга, конфронтацию, расширение рынка и стягивание обороны. Выбор наиболее эффективной стратегии зависит от однородности рынка и ресурсов и дедовых способностей фирмы го сравнению с потенциальными конкурен-гми. Чтобы претендент на лидерство смог увеличить долю рынка по сравнению с признанным лидером, он должен дифференцировать свое предложение, предоставляя большие выгоды от покупки товара, более качественное обслуживание пли более низине иены Тем не менее бросать вызов лидеру исключительно иа основе цены это прямой путь к развязыванию ценовой войны, который может быть верной дорогой к краху, если претендент не имеет устойчивого преимущества но издержкам. Более мелкие фирмы-претенденты часто пытаются избегать прямой конфронтации с лидером по рыночной доле, придерживаясь стратегий наступления с фланга, окружения или партизанской войны, которые фокусируются на рыночных сегментах, где лидер недостаточно хорошо обосновался. Глава 11 СТРАТЕГИИ НА ЗРЕЛЫХ И СУЖАЮЩИХСЯ РЫНКАХ JOHNSON CONTROLS: ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ НА ЗРЕЛЫХ РЫНКАХ На первый взглядJo/miWi Controh Inc в Глендейле (Висконсин) кажется воплощением степенной, медленно рас-тушей компании сгарой экономики. В самом деле, успех и выживание фирмы в будущем зависит от нескольких категорий товаров и услуг, которые в последние годы не испытывали очень сильного роста па внутреннем рынке. Основные виды деятельности Johnson Controls включают производство аккумуляторов, сидений и других внутренних компонентов автомобилей, поставку нагревательного и охлаждающего оборудования для крупных промышленных сооружений н школ н обслуживание оборудования. итальянская мебель

Г. Лилиен и Ф. Котлер (Lilien and Kotler, 1983) представляют целый ряд различных моделей принятия р

Г. Лилиен и Ф. Котлер (Lilien and Kotler, 1983) представляют целый ряд различных моделей принятия решений, связанных с этой тематикой. 'Впрочем, многие из исследований такого рода явно испытывают влияние психологии. Как уже было замечено выше, изучение потребительского поведения стало уделом не столько экономической теории, сколько социологии и психологии. Соответственно, нет ничего удивительного в том, что при принятии решений по продвижению товара концепция экономического человека практически не учитывается. Продвижение как информация Экономисты, решающие проблему эффективного распределения ресурсов, с понятным подозрением относятся к рекламе, как к весьма дорогостоящему мероприятию. Сообщая потребителю некую информацию, реклама соответствует постулату экономистов о совершенном знании (Васктап, 1968; Mitra and Lynch, 1995). Поскольку на рынке наблюдается изобилие продуктов и каждый из этих продуктов представляет собой набор атрибутов, потребители вряд ли могут обладать всей необходимой для совершения правильного выбора полнотой информации. Производители же, продвигая свои продукты и услуги, сообщают потребителям некую ценную информацию. Этой точке зрения противоречат два взаимосвязанных явления. Во-первых, хотя некоторые формы рекламы (например, объявления и витрины универсальных магазинов) и предназначены для передачи определенной информации, в большинстве случаев она страхует от того, что произведенные товары не будут куплены (Galbraith, 1972). Последняя функция вряд ли может содействовать повышению экономического благосостояния населения, и поэтому с позиций экономической теории, затраты на нее представляются пустой тратой средств. Во-вторых, хотя такие специалисты, как Г. Грабовски (Grabowski, 1974), не сомневаются в наличии у рекламы информационной компоненты, они подвергают сомнению ценность подобной информации. Г. Грабовски считает, что информация, предлагаемая производителем, может оказаться совсем не той информацией, которая нужна потребителям для принятия социально оптимального решения, поскольку производители, конечно же, склоняются к благоприятной для себя ее подаче. В силу этого подобная информация оказывается и неадекватной, и неполной. Продвижение как воздействие Вне зависимости от того, какое влияние реклама оказывает на экономическое благосостояние общества, она играет ключевую роль в попытках дифференциации продукции на рынке монополистической конкуренции. Уильям Комэй-нор и Томас Уилсон (Comanorand Wilson, 1974) сообщают, что произведенный ими анализ 36 производств показал, что реклама оказывает на спрос большее влияние, чем относительные цены, при этом не вполне ясно, какую роль она играет: дает некую информацию или производит определенное впечатление. Итоговое обсуждение этой проблемы представлено в журнале The Economist* (Economist, 1998). Рик Эндрюс и Джордж Франк (Andrews and Franke, 1996), исследуя шесть категорий продуктов, показывают, что реакция рынка на рекламу (а также цену и распределение) меняется со временем и зависит от зрелости отрасли. производство машин

Например, недавно IBM изъяла свои настольные компьютеры ¦eAptivas у независимых розничных торговцев

Например, недавно IBM изъяла свои настольные компьютеры eAptivas у независимых розничных торговцев компьютерами, таких как CompUSA, и сделала их доступными для покупки только через собственный web-сайт компании, посвященный розничным продажам, для того чтобы улучшить обслуживание покупателей п снизить издержки. Интеграция назад имеет место, когда фирма движется вверх, приобретая фирму-поставщика. Интеграция может обеспечить фирме доступ к дефицитным или непостоянным источникам снабжения или более жесткий контроль над сбытом, распределением или обслуживанием своих товаров. Но она увеличивает риск, присущий вложению значительных ресурсов в одну отрасль. Кроме того, инвестиции, необходимые для вертикальной интеграции, часто перекрывают дополнительную прибыль, созданную за счет интеграции, что приводит к незначительному повышению прибыли на инвестированный капитал. Связанная (или ктщентрическая) диверсификация имеет место, когда фирма создает собственными силами или приобретает другой бизнес, который не имеет общих продуктов или покупателей с ее существующими видами бизнеса, но который может способствовать возникновению эффекта внутреннего синергизма благодаря совместному использованию производственных мощностей, названий торговых марен;, ноу-хау, НИОКР или навыков в области маркетинга и распределения. Так, PepsiCo приобрела Cracker Jack, чтобы пополнить свой горговый ряд соленых закусок и использовать свои сильные стороны в области распределения через бакалейно-гастрономические магазины. Мотивами для i ной (или конгломератной) диверсификации в основном являются финансовые, а не производственные соображения. Несвязанная диверсификация по определению подразумевает два направления бизнеса, которые не имеют общих продуктов, покупателей, производственных мощностей пли функциональных областей знаний п опыта. Такая диверсификация по большей части имеет место, когда непропорциональное число текущих видов бизнеса фирмы приходит в упадок из-за снижения спроса, возрастания конкуренции или морального устаревания продукта. Фирма должна искать новые пути для роста. Другие, более удачливые фирмы могут перемещаться в несвязанные виды бизнеса, потому что они имеют больше денежных средств, чем им нужно для расширения своих текущих видов бизнеса, или потому, что они хотят препятствовать попыткам поглощения. Несвязанная диверсификация, как правило, является самой рискованной стратегией роста с точки зрения финансовых результатов. Согласно эмпирическим исследованиям, связанная диверсификация больше способствует увеличению капнтаяоотдачн и других показателей эффективности деятельности, чем несвязанная диверсификация. Это предполагает, что конечная цель стратегии роста корпорации должна состоять в том, чтобы разработать совместимый портфель видов бизнеса, которым фирма может добавить стоимость путем применения своих уникальных основных деловых способностей. В этом отношении особенно важными могут быть маркетинговые знания фирмы, как свидетельствует успех таких фирм, как PepsiCo. асбестоцементные трубы

Это ограничивает свободу действий отдельного менеджера по маркетингу в силу двух основных причин

Это ограничивает свободу действий отдельного менеджера по маркетингу в силу двух основных причин. Во-первых, из-за того что различные функции внутри бизнес-единицы являются более или менее важными согласно разным стратегиям, они получают разные доли общих ресурсов СБЕ. Таким образом, стратегия СБЕ влияет на количестворесур-сио, выселяемых на маркетинг и в конечном счете на бюджет, который имеет в своем распоряжении отдельный менеджер по маркетингу внутри бизнес-единицы. Во-вторых, выбор стратегии СБЕ влияет как на тпрыночной и конкурентной ситуации, с которой, вероятно, столкнутся менеджеры по отдельным товарам/ рынкам, так и на задачи, которые им необходимо осуществить. Оба ограничения влияют на разработку маркетинговых программ для отдельных продуктов в рамках СБЕ. Стратегический аспект Стратегия СБЕ влияет на количество ресурсов, выделяемых иа маркетинг, ив конечном счеге на имеющийся в распоряжении бюджет. Рискованно делать широкие обобщения относительно того, как определенная маркетинговая политика и элементы программы могут соответствовать разным бизнес-стратегиям. Несмотря на то что бизнес-стратегия является общим заявлением о том, как СБЕ решает конкурировать в отрасли, эта бизнес-единица может включать ряд товарно-рыночных позиций, которые стад кивают ся с разными конкурентными ситуациями на разнообразных рынках. Таким образом, маркетинговые программы, вероятно, должны иметь много разновидностей, так же как и свобода, которой обладают менеджеры по маркетингу при нх разработке, ответственные за разные продукты в рамках данной СБЕ. Между тем стратегия компании устанавливает общее направление для типов целевых рынков, которому она будет следовать, и то, как бизнес-единица будет конкурировать на этих рынках. И она дейсгвительно оказывает некоторое влияние на маркетинговую политику, которой компания придерживается в отношении разныхтоварон/рыиков. Таблица 3.4 иллюстрирует различия в маркетинговой политике и элементах программы, которые появляются в компаниях, следующих разным стратегиям, и эти различия обсуждаются ниже. Товарная политика Определенный набор аспектов товарной политики определяет характер продуктов на предложении которых целевым рынкам концептрируется компания. Эти аспекты касаются широты или разнообразия ассортимента продуктов, уровня их технической сюжпости и целевого уровня качества продуктов но сравнению с конкурентами. Из-за того что комнанин-разнедчнки в значительной мере полагаются на непрерывный поток разрабатываемых новых уникальных продуктов и проникновение на новые рынки как основную свою конкурентную стратегию, политика, поддерживающая более широкий и технически передовой товарный ассортимент, чем у конкурентов, должна быть напрямую связана с уровнем критически пажнотспоказателя роста доли рынка. Хорошим примером являются разнообразные и технически передовые предложения продуктов СБЕ по поставке лекарств компании ЗМ. Открытым остается вопрос, должны ли товары фирмы-разведчика быть более высокого качества, чем продукты конкурентов. чтение книг

Они предполагают, что могут позволить покупателям делать всю работу, но большинство покупателей на

Они предполагают, что могут позволить покупателям делать всю работу, но большинство покупателей на самом деле ие хотят предпринимать дополнительных действии. Возможное решение это совместное производство, при котором компании тщательно анализируют, какое бремя они могут убрать с плеч покупателя, используя технологии новой экономики, а какое покупатели могут нести сами, оценивая издержки и выгоды для обеих сторон. Этот шаг может дать понимание новых путей к более качественному обслуживанию покупателей, как, например, это произошло в случае фирмы Chailes Schwab, которая отсылает своим покупателям электронные сообщения, чтобы предупредить нх о больших колебаниях курса их акций. Использование технологий новой экономики для возврата товара или избавления от него. Процесс потребительского опыта в отношении товаров и некоторых услуг не заканчивается до тех нор, пока продукт не будет израсходован, возвращен или выброшен. Некоторые компании нашли способы использования технологий новой экономики, чтобы облепить эти процессы. Например. Dell предоставляет место в Интернете, где ее покупатели могут продать свои старые компьютеры, когда они решают заменить нх более новыми версиями. Компании как старой, гак и новой экономики могут использовать подобные способы. В сфере розничных продаж многие розничные торгопцы, имеющие как онлайновые, так и традиционные магазины, принимают возвращенный товар в любом месте. Проблемы, связанные с возвратом онлайновых покупок (невозможность увидеть и потрогать товар до покупки и невозможность легко вернуть товар), занимают второе и третье места в списке факторов, которые удерживают потребителем от онлайновых покупок (рис. 12.4). Беопокойство относительно возврата товара одна из главных причин настороженного отношения покупателей к покупкам онлайн, указываемых при опросах Плата за доставку товара Г " Ism Невозможность посмотреть и потрогать товары 'I ' " ' "| 44% Трудности с возвратом товара I 132% Беспокойство о безопасности кредитной карточки Г 124% Невозможность задать вопросы Г ~ "| 23% Загрузка изображения на экране занимает слишком много времени I 116% Беспокойство относительно срока доставки 'I hs% Удовольствие от совершения покупок в традиционных магазинах Г I 10% Рис. 12.4. Причины настороженного отношения к покупкам онлайн Источник- Rebecca Quick, Rcturn to Sender*, Wall Stieetjoumal,]n\y 17,2000, p. R8. Copyright 2000by Dow Jones & Co Inc Воспроизвелспо с разрешения Dow Jones & Co.lnc через Copyright Clearance Center. Разработка маркетинговых стратегий новой экономики: важнейшие аспекты Знание того, какие маркетинговые стрелы есть в колчане новой экономики, это одно. Принятие решения о том, какие из этих сгрел принесут наибольшую прибыль на капитал, совсем другое. Наша блок-схема процесса потребительского опыта (табл. 12.1) облегчает принятие таких решений, поднимая тесть важных вопросов, которые следует задать относительно того, использовать ли инструменты новой экономики на одной пли иа всех стадиях этого процесса. электромобили tcv

Для описания данного феномена Б

Для описания данного феномена Б. Когат и Н. Кулатилака использовали термин платформы. В целом основа для понимания этого заключается в том, насколько оперативным является предлагаемый анализ. Так, например, существуют большие сомнения, насколько применимым окажется подход ФишераБлэка, изучающий проблемы финансового выбора, к так называемым дополнительным выгодам (см.: Marsh et al., 1988). Те проблемы, которые исследовали Б. Когат и Н. Кулатилака, показывают то, что прежде всего данные ученые являются аналитиками конкурентных преимуществ. Можно говорить о том, что основной акцент авторы ставят не на развитии новой системы анализа, а скорее на проведении анализа в рамках определенного решения, чем, скажем, на подготовке стратегического плана. В данном случае мы заново трактуем ранее высказанное Питером Друкером (Piter Drucker) утверждение, что главное состоит в будущем сегодняшних решений: Но даже с помощью таких мощных инструментов решения, принятые с учетом прогноза будущего, будут оставлять опасения: непредвиденные ситуации будут всегда одерживать верх. Тем не менее любое управленческое решение должно принимать во внимание и учитывать условия изменения, адаптации и сохранения... сегодняшние менеджеры должны позаботиться о завтрашних менеджерах. Завтрашние менеджеры должны адаптировать сегодняшние решения к завтрашним условиям. (Drucker, 1961) Роль стратегической ориентации Основной вывод, который можно сделать из всего, что написано по поводу стратегии, это идея о том, что организации, сохранившие устойчивое положение и основную цель или чувство ориентации, как правило, показывают лучший результат. Самым недавним открытием в данном направлении является принятие понятия стратегическая ориентация как основного элемента стратегического успеха. Более сложным остается вопрос о том, как будут приняты данные цели окружением и общественностью. Некоторые авторы, такие как Г. Минцберг (Mint-zberg, 1994) и др., уже фигурировавшие на наших страницах, активно дискутировали о том, в какой форме должны быть представлены данные цели либо как последовательные действия, либо как набор тщательно продуманных стратегических положений. Природа экономики состоит в том, что она способна объяснить успехи и неудачи лишь после совершения события, но она не объясняет того, что мотивировало эти действия. В заключение можно сказать, что в развивающихся и меняющихся условиях конкурентного рынка неизбежно требуется применение различных форм адаптивного поведения. 4. Новые исследования В области изучения динамики конкурентного рынка неизбежно появление новых исследований. Как правило, они подразделяются на два вида индивидуальные и специальные, позже мы увидим, что они могут рассматриваться как часть общей концепции и иметь значение в долгосрочном периоде в рамках основной концепции устойчивых конкурентных преимуществ. Посредники: усиленный стратегический треугольник Увеличивающаяся роль посредников была признана на многих рынках и во многих отраслях. В связи с этим стало понятно, что стратегический треугольник, о котором упоминалось выше, должен быть изменен так, как это показано на рис. Косметика и Диета

Все больше компаний ориентируются па эти сегменты с помощью специалнзир ванных маркетинговых програ

Все больше компаний ориентируются па эти сегменты с помощью специалнзир ванных маркетинговых программ. Motorola про-вела раздельные рекламные кампании своих пейджеров и сотовых телефонов для аф-роамериканцев, азИатов и латиноамериканцев Журналы Spiegel и ЕЬопу объединились, чтобы создать каталогпрямой почтовой рассылки, в котором представлена одежд , удовлетворяющая потребности афроэмериканыев в отношении стиля, цнета и покроя. До настоящего времени эти усилия были успешны. Демографические признаки также нажни при сегментировании промышленных рынков, которое осуществляется вдве стадии. Первая,макросегментация, разделяет рынок в соответствии с характеристиками организации-покупателя, используя такие признаки, как возраст фирмы, ее размер н принадлежность к отрасли. На второй стадии осуществляется лткросеглетпация, в процессе которой фирмы-покупатели группируются в соответствии с характеристиками людей, влияющих на решение о покупке, например их возрастом, иолом и положением в организации. Международные рынки сегментируются подобным иерархическим способом, начиная со стран и заканчивая сотрудниками организаций-покупателей. Сегментирование по географическим признакам Разные географические области различаются по своему потенциалу сбыта, темпам роста, потребностям покупателей, культуре, климату, потребностям в обслуживании и конкурентной структуре, а также по покупным ценам иа ряд товаров. Например, больше всего пикапов продается на юго-западе Соединенных Штатов, автофургонов на северо-востоке, а дорогостоящего импорта на западе. Компания Uni-Marts, Inc., владеющая более 400 продовольственными магазинами самообслуживания, имеющими удлиненный рабочий день, фокусируется на маленьких городках и сельских районах, тем самым избегая крупных конкурентов. За свою 23-летнюю историю она нн разу не терпела убытков. Сегмен шронанне по географическим признакам применяется как на потребительских, так и на дслопых рынках, но особенно оно важно для предприятий рознит ой торговли и сферы обслуживания, когда покупатели не хотят ездить очень далеко, чтобы получить нужные им товары или услуги. Таким образом, одни из способов сегментирования розничных рынков но расстоянию или по времени поездки из определенного места. Область, входящая в такой географически определенный регион, называется торговой областью. На новом рынке электронной коммерции вопросы сегментирования по географическому принципу могут быть очень важными, учитывая глобальный охват Интернета. Ъо врезке 7.1 представлен пример того, как онлайновая компания, владеющая аукциопны м сайтом, сегментирует европейский рынок н осуществляет выбор целевых сегментов. Сегментирование по геодемографическим признакам Многие схемы сегментирования включают как демографические, так и географические факторы. Так, предприятия розничной торговли обычно хотят узнать что-нибудь о людях, которые живут, скажем, в радиусе двух нлн пяти миль от предполагаемого нового магазина. Neman Mai an,, высококлассный универмаг, может Сегментированный подход QXL шагает по Европе Из офиса Джима Роуза в Лондоне, находящегося на расстоянии более 5 тыс. москва бизнес

В британской нефтяной индустрии, ведущей добычу на морском шельфе, компании в конце 1970-х—начале 1

В британской нефтяной индустрии, ведущей добычу на морском шельфе, компании в конце 1970-хначале 1980-х гг. сталкивались с двумя разными типами клиентов. Первый тип клиентов предпочитал заключать субдоговор с поставщиком с включением в него всех своих требований. Поставщику поручалось спроектировать и построить один из элементов морской платформы (например систему подводной добычи). Он отвечал за доставку системы к указанному в контракте сроку и за ее соответствие технической спецификации. Этот тип клиента относил себя к нефтедобывающему и нефтераспределительному бизнесу, а не к строительной отрасли. Другие компании, занятые тем же, предпочитали контролировать весь процесс, от проекта, покупки и постройки до последующей доставки и монтажа на месте. Поставщик становился дополнительным звеном в бизнесе клиента на период контракта. Эти различия в подходе отражали историю данной нефтяной компании и излюбленный ею способ ведения дел. В результате чего возникли два сегмента. Для того чтобы отвечать нуждам каждого из них, потребовались различные стратегии. Клиенты, предпочитающие не вмешиваться в процесс поставки, совершали покупки на основе спецификации проекта, цены и условий осуществления самой поставки. Реакция поставщика обычно заключалась в том, чтобы держать клиента в курсе событий относительно хода работ, но не быть заинтересованным в бизнесе клиента. Когда клиент брал в свои руки контроль над процессом поставки, требовалось больше включаться в его дела. Как правило, это принимало форму совместных рабочих групп, временное откомандирование персонала в организацию-клиента и более подробные доклады и проверки хода работ. Поставщик на время контракта превращался в своего рода надстройку в организационной структуре клиента. Межличностные факторы Покупательские решения организаций принимаются лично менеджерами, и в маркетинговой литературе значительное внимание уделялось исследованиям этих менеджеров и их обязанностей при покупке конкретных продуктов или услуг. С точки зрения маркетинга логично выявить, кто из них склонен влиять на окончательный выбор поставщика, каковы их потребности и как обеспечить их информацией, которая требуется им для принятия решения о покупке. Ряд исследований подтвердил, что степень участия различных менеджеров в покупательском решении может значительно различаться даже в отношении одних и тех же продуктов или услуг в разных компаниях может быть принята разная практика (Woodside, 1992). Ученые попытались составить схему, описывающую сущность закупочного центра для широкого ряда различных покупательских решений. В ситуациях прямой повторной покупки в нем будет участвовать, скорее всего, ограниченное число сотрудников, принадлежащих, вероятно, к сравнительно невысоким уровням иерархии. Как правило, основную роль здесь играет отдел закупок. В ситуациях модифицированной повторной покупки и первичной покупки в процесс вовлекается больше людей и они, как правило, занимают значительно более высокие посты в организации. В определении характеристик нужного продукта активнее участвуют проектные и производственные подразделения, отдел закупок берет на себя поиск поставщика, а высшее руководство имеет право окончательно санкционировать покупку. Креативная реклама

Большинство местных, региональных н государственных правительств предоставляют демографические данн

Большинство местных, региональных н государственных правительств предоставляют демографические данные, легко доступные ил их web-саптах, таких как www census gov в США Правительственные источники и деловая пресса являются хорошими источниками для поиска данных об экономических тенденциях Различные книги, например книга под названием Fmd It Fast* (Нанди это быстро), предоставляют руководст во относительно того, где искать онлайн и оффлайн разные виды i акой информации Ключевые результаты компетентного анализа тенденций макросреды для любого рынка должны включи гь и количественные и качественные данные Количественные данные должны ооеснечинаП) информацию относительно размера н темпа роста рынка как для всего рынка в целом, гак и для каждого нз ключевых сегмен юр Качественные данные должны включать факторы, которые, вероятно, будут влиять иа эти цифры в будущем в благоприятном или неблагоприятном направлении Предупреждение и реакция на изменения во внешней среде Важные изменения в условиях макросреды часто требуют изменений в стратегии фирмы Такие изменения могу г быть предупреждающими или реагирующими, или н теми и другими Если фирма идентифицирует н эффективно справится с ключевыми тенденциями, прежде чем это сделакл ее конкуренты, она с большей вероятностью приобретет и сохранит конкурентное преимущество В любом случае руководству нужны системы, которые бы помогали определять, оценивать и реагировать па события но внешней среде, способные повлиять на долгосрочную прибыльность и положение фирмы Один такой подход использует матрицу возможностей/ угроз, чтобы лучше оценивать влияние и распределение во времени события, за которым следует разработка подходящей стратегии реагирования Этот подход обсуждается ниже Степень влияния и время наступления события. В любой заданный период времени можно обнаружить многие события во внешней среде, которые способны оказать влияние на фирму или положительное, или отрицательное Так или иначе, руководство должно определить вероятность их возникновения и степень влияния (на прибыльность и/нли долю рынка) каждого события Один относительно простой способ выполнения таких задач это использование матрицы воз-можностен/угроэ размером 2x2, такой как матрица, представленная на рис 4 1 Этот пример содержит четыре потенциальных события во внешней среде, которые крупная телекоммуникационная компания, возможно, определила как заслуживающие внимания в начале 2000-х гг Оценивалась как вероятность возникновения каждого события к 2010 г, так и его влияние на компанию с точки зрения прибыльности или доли рынка Событие, которое, вероятно, произойдет к 2010 г. н будет иметь огромное влияние, располагается в левой верхней ячейке Такое событие как минимум должно тщательно изучаться, включая как можно более точную оценку его влияния иа прибыльность н долю рынка Ма грица возможностей /угроз делает возможным исследование большого числа событий так, чтобы руководство могло фокусироваться на самых важных из них Таким образом, события, таите как номер 4 на рисунке, с высокой вероятно- Вероятность наступления события (к 2010г. интернет магазины

Более того, магазины, расположенные в центре города, имели более скудный ассортимент товаров, прода

Более того, магазины, расположенные в центре города, имели более скудный ассортимент товаров, продавали продукты питания низкого качества и хуже обслуживали покупателей. Компании часто сталкиваются с этической проблемой, касающейся тоге, могут ли они ИСКЛЮЧИТЬ из своего целевого рынка определенные группы потребителей, которых они предпочли бы не обслуживать. Например, страховые компании хотят обслуживать только держателей страховых полисов с низкой Выбор 1риалекательных целевых сегментов рын а степенью риска, компании, продающие товары по кредитным карточкам, только владельцев карточек с низкой степенью риска, а больницы только пациентов, имеющих страховой полис. Источник: N. Craig Smith and John A. Queicli, Echicsin Marketing (Burr Ridge. IL: Richard D. Irwin, 1993), pp. 183-195; Felix M. Frccdman, *The Poor Pay Моте for Food in New York, Survey Findst., '[he Wall Street Journal, April 15,1991. уже конкурирует, может быть неразумным. Тем не менее более неотложный и важный предмет рассмотрения это то, в какой степени товар фнрмы, выпускаемый на новый рынок пли сегмент, будет отличаться от товаров конкурентов, учитывая критические факторы успеха и условия жизненного цикла товара, уже превалирующие в этой категории. Подобным образом лица, принимающие решения, должны знать, имеет или будет ли способна их фирма приобрести требу .отнеся ей ресурсы - людские, финансовые и другие, чтобы эффективно конкурировать новом сегменте. Проще говоря, большинство новых товаров или услуг должны быть или лучше с точки зрения потребителя, или дешевле, чем те, которые они надеются заменить. Проникновение на новый рынок или рыночный сегмент без обладания источником конкурентного преимущества Э1 о ловушка. Шаг 2: определите относительную важность каждого фактора Затем каждому факюру приписывается числовой вес, означающий его относительную важность в общей оценке Давайте представим себя на месте Фила Най-та нлн Билла Баурмеиа в 1964 г, когда компании Nike еше не существовало, которые обдумывают запуск предприятия по продаже но of н более качественной спортивной обуви, специально сконструированной для бегунов на длинные дистанции. Продвижение услуг